新浪科技 侯迪憬
谈到“无人店”,诺维奇主席发表讲话,力挺球队走出困境我们一直放错诺维奇主席发表讲话,力挺球队走出困境了重点。与其纠结于“无人”技术,倒不如先承认“店”才是本质。
这个本质就是,将固有诺维奇主席发表讲话,力挺球队走出困境的零售店商业逻辑完全打破。经过互联网思想和扫码技术改造过诺维奇主席发表讲话,力挺球队走出困境的便利店,实现了工厂标准定制化、极快速地运转、极低成本地试错。
有人发现,在众多的新零售场景中,友宝式贩卖机和小规模夫妻店仅一线之隔,而这条被隐藏着的中间业态,极有可能成为无人便利店的机会所在。
先有亚马逊Amazon Go无人店普及概念,再有一周两起的大额创业融资,然后是阿里淘咖啡无人店造势。关于无人店的话题一时间甚嚣尘上,但迫于先例过少,概念太新,离生活有点远,很多讨论仅限于纸上谈兵。
近日,新浪科技来到缤果盒子北京总部,与其创始人兼CEO 赵子林进行对话。在近一小时快节奏对谈中,小到店内灯光如何设计,与物业交涉的具体话术,大到铺店选址的扩张战略…… “盒子式无人便利店”的商业模式被和盘托出。
很显然,在无人店这个问题上,赵子林比一般人都要看得清。
01 上海试营店被关闭
Q:上海与欧尚的合作试营店被关门,原因是?
A:店面处于极端的位置,高温天气、太阳直接暴晒、高频次的关开门,导致店内的空调系统支撑不住。
实际上,店面选址有多重考量标准。落地前期我们就地点事项已经与欧尚沟通了很长时间。当然,也是在这样的极端测试环境下,验证了盒子(便利店,以下简称盒子)需要更加保险的制冷方案。
(补充:现在该店面已经恢复正常营运)
Q:在首先推广的广东中山试点钟碰到过类似问题吗?
A:我们自身主导的店面在选址会避开高温问题。
Q:温控不是应该放在首要考量的位置吗?
A:是的,体验是首要因素。但作为运营方,我还需要考虑到第二重要的问题,就是能耗。
举个例子,我们店里的照明灯是呼吸灯,晚上无人是20%的亮度,有人靠近门口时是50%,完全进入时亮度是100%。这些细节处的能耗我们都在控制。
因为它可能长期处于无人状态,作为运营方我们必须要控制它在最低的能耗状态。
02 选址战略:急攻小区 商超暂缓
Q:为什么没有选择与商超、写字楼等合作更为快速的布点模式,而坚持在小区物业中推广?
A:盒子(无人便利店)设在小区有两个优势:
1) 小区是一个相对封闭的区域,没有系统性风险,尤其在高档小区治安良好,避免了恶意偷盗和破坏;
缤果盒子无人扫码收银台 图片来源:网络
2)更深层次的原因在于公司战略和节奏问题。先在小区建立起一定人群的消费习惯,再向外围的街边便利店、机场连锁店推进,输出解决方案。
很多商超主动找来合作,但我们暂时不会选择。
如果直接将无人店的模式搬到公共场合,顾客背景复杂,必然需要验证手段过滤掉其中的风险;但用户不一定能接受,进一个便利店突然要出具身份证、要看个人信用指数,一般人不会买账。
换作是老客户,他可能会自然地选择缤果盒子。
03 核心壁垒:管理体系 而非单项技术
Q:你平博体育认为无人店领域里最为核心的壁垒是什么?
A:一套适应无人零售便利店的后端管理体系。人脸识别、图像识别、生物识别等支付手段,我认为当下看来都过于前沿。这些技术所只是在一个环节上起作用,可能只是商品识别手段、支付手段,但绝对不能作为整个便利店的基础体系。
Q:通过前期近一年的运营测试,你认为哪个环节最为关键?
A:这个问题有点大,关键因素有很多,主要是围绕后端的管理系统。比如,高效补货、精准的自动化促销,有效地防损等。一个核心就是尽可能地在各个环节提升通路效率。具体的智能化解决方案我们会在八月底公布。
Q:所以更为核心的还是店面运营?
A:对。把传统很重的线下实体便利店互联网化、规范化。传统的项目制到标准化,便利店可以从工厂直接生产定制。
正在搭建中的缤果盒子 图片来源:网络
普通便利店前期的装修、租金、招人投入很高。据我所知,在北京开一家便利店至少需要100万。
盒子由我们生产和投放,以支持加盟商快速试错、低成本试错,这是它承接的互联网本质。正是因为这个特质,它和零售店的商业逻辑完全不一样,它允许很大的容差性。
04 关键营运数据
Q:缤果盒子的客单价是多少?
A:这是不平均的,主要是基于选品和区域情况。比如在上海的欧尚总部店,因为人流量太大,很多人只是好奇看看,客单价会比较低。大概在7-25之间,正常情况是20块钱。这个我们不会设限。基于我们的数据,日销300元就可以实现单店的盈亏平衡。
Q:补货周期是什么情况?
A:一天一补。基于我们的铺店密度和测试模型,平均每个人一次补货需要20分钟,一个人每天负责20个盒子的货源更新。
我们通过一个半月的时间迅速铺店,到8月底实现200个盒子的规模,进行密集测试。最终要验证这200家店的人力成本传不及统便利店的1/10。低管理成本是最大优势。
Q:一个盒子的生产成本多少钱?
A:具体金额不方便透露,成本大概是传统便利店的1/4。
Q:有的说法是大概一万块钱?
A:光盒子的玻璃成本都不止一万,玻璃的保温性要求很高,比如采用双层夹加中空设计等。同时,这套方案在不断迭代和优化,你们现在看到的缤果盒子已经是5.0版本。
店内贴有RFID标签的商品 图片来源:网络
Q:作为无人便利店额外多出来的成本,给商品贴RFID标签的投入大吗?
A:大概占整个销售额的5%左右。我们的RFID流程优化过,现阶段并不会影响便利店的盈利。
所有盒子的RFID费用都不及一个便利店员工的单月工资。但RFID只是过渡技术。
我承认RFID模式的确存在供应链改造的压力,但现在是唯一稳定且可行的方式。
Q:盒子的盈利状况怎么样,要多久才能回本?
A:单个盒子只要保证日销售量在300元以上,就能够产生正向现金流。现在的情况是10个月可以回本,相信未来会更短。这个数字已经比传统便利店要快很多。
05 背后机制:10家店10套不同方案
Q:店面设计和组装方案有专门团队在负责?
A:对,是我们自己的团队,当然这是很稀缺的资源。
Q:正在运营中的10家店采用同一套设计方案?
A:不一样的,从硬件软件设计,甚至到各种灯光方案我们都是不一样的。
Q:有没有找到一种最优解,或者说作为标准方案的?
A:当然有,但这个在我们的SOP里,是内部资料。不便于分享。
Q:在小区里铺店面,和物业沟通的难度大吗?
A:物业很难拿下,这要求很高的谈判能力,现在我们沟通中的物业达到数千家。大约是去年11月份开始,我们组了一个团队负责拓展,专门培训怎们跟物业打交道,基本话术是怎样,这个事情我们每天都在复盘。
Q:8月底落地200家新店的扩展路线是什么样的?
A:集中在华南等地区,一个地区密集布点的模式。要能够实现前边提到的,一个补货员一天补货20家店面。
06 关于自身局限性
Q:在15平米的空间,扩展品类会不会受到局限,如需要陈列的服装、生鲜货架、小家电等大体型物品?
A:我不认为。等到我们自有的供应链成熟,会引进生鲜,因为这个是高频刚需的东西。这一系列行为依靠数据驱动,消费者的偏好会去优化商品渠道。
缤果盒子店内场景 图片来源:网络
Q:中国有上万个小区,有测试过适合布点的小区数量吗?园区会是重点吗?
A:这是盒子模式的优势所在,天花板足够高。有上千的小区符合我们的需求,还有一些学校、医院也在邀请我们进驻。园区备选范围。现在集中处理盒子的产能。
Q:和物业的合作会不会是独家?
A:租金,分成或者各种绑定的方式,但涉及到我们的业务层面,不方便分享。
Q:无人盒子在落地时需要向政府提交什么申请材料吗?
A:我们也在积极和政府对接,去询问如何办证等。
07 谈竞争对手
Q:你认为缤果的竞争对手是偏传统的商超、便利店,还是网购、外卖等更偏向互联网的模式?
A:我们没有严格意义上的竞争对手。每种场景都有适合消费者的模式。关于线下零售店的竞争格局,我是按照销售额来看的。
类似“友宝”单个售卖机日销售额在1-100元之间,线下夫妻店式小规模便利店是2000-3000元,3000元以上区间是品牌连锁便利店的销售额,除零售外,还会供应熟食等。
各个金额区间的上下限划分有清晰的界定,比如线下夫妻店的日销售额如果低于2000元,就很难维持生存了。
而日销售额300-2000元的业态还处于空白区域,缤果盒子的信心就在于此。
由于技术的革新,我们做了一个可以24小时运营的零售容器,去填补这个空白的段位。因为成本低,容差性大,无需大量人流来支撑,所以缤果盒子的布点会更灵活机动。
现在线上、线上的流量都很贵,需要人流支撑的商业模式必然要烧钱。缤果不依赖人流。
Q:如何看到亚马逊Amazon Go模式?
Amazon Go和缤果盒子不一样。亚马逊为解决商大量排队的问题,才创造出无人店的概念。 “拿了就走”给消费者极大的自由,但同时也要付出高额的代价。
员工的行为好预测,但消费者的行为不容易预测,所以它不容易面向群众。店内超过20人就会识别错误,无论店面多大,容纳人数总受到限定。
主动扫码付款不会降低效率,但亚马逊的扣款方式像是直接从我裤兜里掏钱,打破了原有的消费习惯。缤果盒子都避免了这些问题。
给大热的无人便利店浇盆冷水,低成本是伪命题
作者:龚进辉
自从去年10月阿里董事局主席马云提出“新零售”概念以来,线上线下零售业开启一股融合大潮,希望打造出有别于百货、大卖场、便利店的新零售业态。2个月后,亚马逊推出实验性质的Amazon Go,“拿了就走”是其核心卖点,尽管是个半成品,但无不体现黑科技范,消费者进门、选购、结算、离开全流程实现无人化操作的背后,是计算机视觉、传感器和深度学习在保驾护航。
Amazon Go的惊艳亮相,使“无人便利店”概念顿时风靡全行业,国内零售业掀起一股讨论、实践热潮,阿里、缤果盒子、娃哈哈便是典型代表,它们分别代表零售商、创业者、品牌商。同时,无人便利店也成为资本市场的香饽饽,融资消息接二连三传来,一时风光无两。
资本市场不断加码、创业者跃跃欲试,无人便利店似乎成为下一个风口。其实不然,必须给无人便利店浇盆冷水,便利店走出盈利困境的正确途径是创造更加有效的需求,在人力成本、租金成本等显性因素上下功夫治标不治本。要知道,便利店仍处于集体培养阶段,与是否有人关系不大,节约部分成本并不能换来运营效率的显著提升。
无人便利店技术不够人来凑
生存环境的巨变倒逼便利店加速变革步伐。一方面,不断上涨的人力成本和离谱的房租,使便利店盈利成为老大难,尤其是地处商业区的便利店,盈利更是难上加难。另一方面,不断迭代的物联网、人脸识别、移动支付技术,为无人便利店提供技术保障,与新零售强调技术的能量不谋而合。
不可否认,无人便利店获得资本青睐有其优势所在,直观感受是人力成本、租金成本大幅下滑。以缤果盒子为例,其有中号盒子、大号盒子两种规格,分别为12.48平米、15.6平米,主要经营快消品、鲜食,拥有500—800个SKU(真有这么多?),官方称15平方米盒子可售卖的数量与40平方米传统便利店相当,但前者造价(10万)约为后者的1/4,试错成本低,而且其自带升降系统,能随时移动位置,可减少拆迁、装修造成的成本损失(前提是不被城管盯上)。
需要指出的是,无论零售业态如何变化,提升运营效率是永恒的目标,无人便利店节省人力、租金成本,但管理成本是否真正降低还有待观察,原因在于当前技术应用并不成熟,真正的无人化运作并不可行,原定3月底向公众开放的Amazon Go推迟开业,原因在于技术难以准确跟踪到消费者购买的商品。
Amazon Go能够完美运营的条件是:店内少于20人或当消费者移动缓慢时。一旦店内消费者多于20人,商品从货架上被移出具体位置,技术便难以监视。换言之,当店内过于拥挤时,Amazon Go可能会崩溃。国内同样面临这种尴尬,识别、传感、支付等无人化技术手段已相当成熟,难点在于消费者行为是随机的,实时传导到后台并且进行判断回传难度极高,准确率将大打折扣。
不难看出,当前无人便利店在因应消费者随机无序购物时,表现并不尽如人意,即无法实现“高稳定”,单凭“低成本”这一要素,显然无法真正促使无人零售从概念落地为消费者购物场景,而打通与消费者直接接触的场景是无人零售长久生存下去的关键。
因此,处于起步阶段的无人便利店仍欠火候,短期内并不具备实现规模化运营的成熟条件,只有技术质变才有望渐入佳境,进入复制推广的高速扩张期。
无人便利店本质是自动售货机
可以预见的是,随着技术加速升级迭代,无人便利店终会实现“高稳定”,真正限制其发展的因素不是别的,正是技术的无人化。不可否认,无人便利店是一个创新的切入点,但其本质上是升级版自动售货机,即在贩卖灌装饮料等常规商品的基础上,增加非常规尺寸的商品,缤果盒子、F5未来商店、Take Go概莫能外。
换言之,无人便利店能解决的问题,自动售货机都不在话下,而且成本更低、坪效更高。除了以高科技形象示人这一噱头博眼球,无人便利店并不能使运营效率带来实质提升,小范围尝试、积累运营经验可以,盲目下重注不可取。
先说成本,别看无人便利店面积小且租金低,但其每平米单日租金并不低,而且需要灯光、温度、设备等物业配套,加上商品管理成本,其总成本不是小数。反观自动售货机,无论是以饮料为主的机器(占地1—2平米)还是复合型售货机(占地8平米),其造价都低于无人便利店,而且更容易维护,只需补货一个动作,无需来回整理货架。
再说坪效,中百集团董事总经理万明治曾算过一笔账,日本有500万台自动售货机,年销售达3000多亿元,即每台占地1—2平米的机器日销达168元,坪效为84元/平方米/天,反观居然之家打造的Eat Box坪效号称1500元/20平方/天=75元/平方/天,低于自动售货机。
不难看出,无人便利店在核心指标上完败于自动售货机,其在资本市场备受追捧的原因可能是被过度包装“无人”的概念。毕竟,长期被盈利困扰的便利店太需要引入创新元素,以提振行业士气。不过,我想说的是,任何零售业态与黑科技的结合,都必须以提升运营效率为根本出发点,其次是改善用户体验,避免陷入叫好不叫座的尴尬。
遗憾的是,当前无人便利店连让消费者叫好都没达到,更别谈叫座。其与传统便利店销售的商品大同小异,但客单价远低于后者,通常在10元以内,反观传统便利店客单价为超过10元甚至达到20元。要知道,有人便利店与消费者交互、提供服务,可以产生更多附加销售。
考虑到客单价与坪效直接挂钩,无人便利店客单价低这一硬伤,将影响坪效的实际表现。同时,享有黑科技光环加持的无人便利店,依然摆脱不了零售业通行的规模效应,只有不断扩大规模,才有可能降低后台成本实现盈利,如何实现快速扩张成为其生存下去的关键一步,坪效低是绕不开的绊脚石。
结语
有人说,为了使无人便利店早日步入正轨,便利店可以配合技术的无人化做出让步,比如减少面积、商品数量。这一观点看似合理,实则大错特错,便利店的核心宗旨是为消费者提供便利,一定量级的SKU必不可少,而且消费者进店消费往往有品牌忠诚度和明确嗜好,如果不能提供其所需的品牌或特定商品,便利便无从谈起。
因此,无人便利店不得不在无人化与便利程度之间艰难寻求平衡,目前更多向无人化倾斜。长远来看,如果无人便利店真的流行开来,我认为其会像共享单车一样,成为国民素质的照妖镜,原因在于无人便利店可能成为社会闲散人员的“天堂”,不得不派专人看护。
如果公众素质无法快速提升,运营方需要额外投入大量人力去监督、管理、整理,为便利店节省人工这一美好愿望就会落空。考虑到鲜食比快消品利润更高,便利店都在不遗余力强化鲜食,而无人便利店在鲜食的销售、加热服务方面存在诸多问题。自欺欺人的低成本、被高估的坪效,无人便利店能否改善盈利情况还是未知数,切忌盲目乐观。
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